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오늘의 주제는 주택을 가장 잘 팔기 위한 전략 및 준비에 대해 알아보도록 하겠습니다. 오늘날 미국에서 주택을 성공적으로 매각하는 것은 경쟁이 치열한 온라인 쇼핑몰에 플래그십 상품을 내놓는 것과 같습니다. 가격표(적절한 가격 책정)는 매력적이어야 하고, 상품의 사진과 설명(온라인 마케팅 및 스크린 매력)은 구매자의 시선을 사로잡아야 하며, 상품 자체(주택)는 깨끗하고, 기능적으로 완벽하며, 구매자가 자신의 라이프스타일(중립적 Staging)을 쉽게 투영할 수 있도록 준비되어야 합니다. 또한, 상품의 숨겨진 결함(Disclosure)에 대해 투명하게 공개하여 거래 과정의 신뢰도를 높여야 합니다.
최근 몇 년간의 추세는 이제 구매자와 판매자가 대등한 위치에 있는 중립적인 시장으로 전환되었으므로 판매자들은 전략적인 접근이 필요합니다. 다음은 자료를 바탕으로 요즈음 미국에서 집을 잘 팔기 위한 포괄적인 방법들 중에서 중요한 몇가지를 함께 나누려 합니다.
1. 주택 준비 및 개선 (ROI 기반)
주택을 준비하고 개선하는 것은 판매 가격을 높이는 데 직접적인 영향을 미칩니다. 2024년 Zillow 설문 조사에 따르면 주택 판매자의 72%가 판매를 준비하기 위해 최소한 하나의 주택 개선 프로젝트를 수행했습니다. 먼저 필수적인 기능적 수리 및 위험 관리 (Minimum Repairs and Risk Management) 주택을 시장에 내놓기 전에 구매자가 거래를 파기할 수 있는 기계적, 기능적 결함을 해결하는 것이 가장 중요합니다. 집의 모든 것이 작동하도록 만드는 것이 가장 중요합니다. 만약 깨진 창문이 있다면 교체하고, 싱크대 물이 잘 안 내려간다면 수리해야 합니다. 구매자가 검사 시 문제를 발견하여 거래가 위태로워지는 상황을 방지하기 위해 선매입 검사(Pre-inspection)를 고려하는 것이 좋습니다.
구매자에게 수리 비용을 크레딧(credit)으로 제공하는 것보다, 기계적인 결함(mechanical things)은 반드시 수리하고 고쳐서 집을 내놓아야 합니다.
2. 구매자의 상상력 활성화 – 스테이징(Home Staging)
주택 개선은 단순히 수리를 넘어 구매자가 그 공간에서 자신의 삶을 상상하도록 돕는 스테이징과 마케팅의 영역까지 포함합니다. 스테이징(Home Staging)은 단순히 집을 보기 좋게 꾸미는 것을 넘어, 더 높은 가격에 집을 빠르게 팔기 위한 핵심적인 전략이자 마케팅 도구입니다. 구매자의 상상력 활성화 (Psychology Behind Staging)는 중요한 요소입니다. 스테이징의 심리적 핵심은 잠재 구매자들이 그 공간에서 자신들의 삶을 그려볼 수 있게 만드는 것입니다. 공간을 비개인화(depersonalizing)하고 광범위한 취향에 어필할 수 있는 방식으로 설정합니다. 참고로 개인적인 흔적(가족 사진, 기념품 등)은 구매자들이 판매자의 가족 너머로 자신들의 가족을 그 공간에 상상하는 것을 방해할 수 있으므로 제거해야 합니다. 스테이징은 집이 마치 HGTV 쇼 세트장처럼 느껴지게 만드는 것이 목표입니다. 가구와 장식을 전략적으로 배치하여 주택의 최고의 특징과 잠재력을 강조하며, 각 방의 개별적인 기능과 매력을 부각해야 합니다. 동시에 판매 기간과 가격에 직접적인 긍정적 영향을 미칩니다. 동시에 외관 매력(Curb Appeal)에도 신경쓰셔야 좋은 매매를 할수 있습니다. 주택의 외관은 온라인이든 직접 방문이든 구매자가 처음 보는 것이므로 좋은 인상을 주어야 합니다. 압력 세척(Pressure wash)을 사용하여 외벽, 보도, 진입로를 깨끗하게 만드세요. 자란 나무나 관목을 다듬고, 앞문(Front Door)을 눈에 띄게 칠하는 것을 고려하세요. 구매자들은 검은색 현관문을 선호하며, 이는 회색 문보다 $6,450를 더 지불할 의향이 있다는 연구 결과가 있습니다. 흥미로운 사실은 창문 상자(window box)에 꽃을 추가하면 Zillow에서 일일 저장 횟수가 48% 증가했습니다.
주택 준비 및 개선에 있어서 스테이징된 주택은 일반적으로 스테이징되지 않은 주택보다 더 높은 가격에 팔립니다. 집이 이사 즉시 거주 가능한(move-in ready) 상태로 보일 때, 구매자들은 프리미엄을 지불할 의향이 있습니다. 결론적으로 스테이징은 주택에 대한 구매자의 인지된 가치(Buyer’s Perceived Value)를 높여 더 높은 가격에 더 빠른 판매로 이어집니다.
3. 최적의 리스팅 시기
주택을 매각하기 가장 좋은 시기는 전통적으로 봄(Spring)에서 초여름(Early Summer) 사이이며, 특히 5월 하순에 리스팅을 하는 것이 가격과 판매 속도를 극대화하는 데 가장 효과적인 것으로 나타났습니다. Zillow 데이터에 따르면, 5월 마지막 2주에 리스팅된 주택은 전국적으로 1.6% 더 높은 가격에 팔렸습니다. 이는 일반적인 미국 주택에서 $5,600의 판매 수익 증가로 이어집니다. 봄이 전국적으로 집을 팔기에 가장 좋은 시기인 이유는 학교가 여름 방학에 들어가고 더 많은 구매자들이 집을 쇼핑하기 때문입니다. 미국에서 부동산 시즌은 보통 아이들의 여름 방학 기간에 가장 바쁩니다. 학년이 바뀌기 전에 집을 옮겨야 아이들이 학교에 잘 적응할 수 있고, 중학교에서 고등학교로 진학하는 등 좋은 학군을 찾아 빠르게 움직여야 하는 부모들이 많기 때문입니다.
4. 전략적인 가격 책정 및 시장 분석
경쟁력 있는 가격은 주택을 빠르게 판매할 가능성을 높입니다. 너무 높게 가격을 책정하면 구매자들이 외면하게 되고, 시장에 너무 오래 머무르는 주택은 부정적인 인상을 줄 수 있습니다. 반드시 경쟁력 있게 가격을 책정하기 위해서는 신뢰할 수 있는 에이젼트와 협력하시면 도움이 됩니다. 가격 책정의 기준은 에이전트와 함께 해당 지역에서 최근에 팔린 유사 주택을 나누며 지역 시장 동향에 대한 지식을 공유하여 귀하의 주택 가치에 대한 이해를 높인후 책정하시면 됩니다. 만약에 관심을 받지 못하고 있다면 가격을 조정해야 합니다. 주택 구매력은 모기지 이자율에 크게 영향을 받기 때문에, 금리가 오르면 주택 가격을 조정해야 할 수 있습니다. 가격을 낮추기로 결정했다면, 주택이 시장에 오래 머물러 낙인이 찍히는 것을 방지하기 위해 너무 오래 기다리지 않아야 합니다.
5. 전문 에이전트 선정 및 협력
지역 시장 상황에 전문 지식이 있는 경험 많은 에이전트와 협력하여 주택이 잘 준비되고, 가격이 책정되며, 전문적으로 마케팅되도록 해야 합니다. 또한 에이전트를 선택할 때, 가장 많은 관심 있는 구매자 풀에 집을 노출시키는 능력이 중요한 요소입니다. 최대 판매 가격을 보장하기 위해, Zillow와 같은 사이트를 포함하여 주택을 가능한 한 광범위하게 리스팅한다는 서명된 계약서를 요구해야 합니다.
MLS에 리스팅된 주택은 사적인 네트워크(‘포켓 리스팅’)에만 리스팅된 주택보다 17.5% 더 높은 가격에 팔렸으며, 이는 2022년 기준 일반적인 판매자에게 $53,000의 추가 수익에 해당합니다.
5. 기타 고려 사항: 시장 상황 및 금리
주택 구매력은 모기지 이자율에 크게 영향을 받습니다. 이자율이 상승하면 구매자에게 주택 가격이 부담스러워질 수 있으므로, 시장 동향을 파악하여 적절한 가격을 책정하는 것이 중요합니다. 또한, 부동산 에이전트는 해당 지역의 계절별 변동(seasonal swings) 및 주택 가치 상승을 이해하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 지금까지 부동산과 융자를 함께 도와드리는 Sang Kim 이었습니다. 감사합니다.
